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    如何提升销售能力之销售人员怎样抓住客户的心
    发布时间:2020-09-17

    如何提升销售能力之销售人员怎样抓住客户的心

    在做销售时, 销售人员常常猜不透客户的心思, 所以不知道该怎么回应客户, 结果呢, 屡战屡败。于是, 销售人员便开始害怕客户的拒绝, 不敢再去拜访客户, 没有拜访率, 业绩可想而知。其实, 这完全都是由于我们没有掌握做销售必备的一些心理“显规则”的缘故。

    成功的企业往往是因为抓住了客户的心理, 那企业要怎么抓住客户的心理呢?销售是销售人员与客户之间心灵上的互动, 其最高境界不是把产品“推”出去, 而是把客户“引”进来。所谓的“引”进来, 也就是让客户主动产生消费。换句话说, 销售就是一场心理博弈战, 谁能抓住客户的心理, 谁就稳坐销冠宝座。下面我们就“如何提升销售能力之销售人员怎样抓住客户的心”来详细进行了解下。

    1, 客户从众随大流

    如何提升销售能力,我们可以从日常生活中观察到,从众是很多有都有的一种心理状态。中午吃饭的时间, 两家餐馆, 一家人满为患, 另一家门可罗雀, 你会选择哪一家?很多人都会选择人多的那一家。两个小贩在贩卖商品, 一个摊位前人山人海, 另一个摊位前冷冷清清, 你会对哪个有兴趣?我相信第二个会吸引更多人的目光。人就是这样, 当自己对一件东西判断力不够的时候, 总是会跟随大多数人的选择, 认为选择的人那么多, 总有几个是明白人, 跟着大多数走肯定不会错。

    销售人员在进行销售活动时, 肯定都遇到过这样的现象, 如果没有人消费就谁也都不消费, 但是一旦有一个人消费之后, 大家都会跟着效仿, 这是日常生活司空见惯的“随大流”现象, 在心理学称之为由“从众心理”引起的从众现象。如果销售人员能巧妙利用客户的从众心理, 揪出客户的攀比之心, 那么成交就会变得异常容易了。因为客户之间的相互影响和相互说服力, 远远要大于销售人员的说服力。

    2, 客户的恐惧、担心

    恐惧是人类及生物的一种心理状态, 即人们通常所说的“害怕”。销售人员在销售过程中, 利用客户恐惧、担心, 可以刺激客户采取行动、花钱。为什么恐惧、担心可以刺激客户花钱?答案是:压力。恐惧、担心能给客户带来压力, 压力导致客户产生需要做点什么的欲望, 做点什么来减轻这种压力。销售人员在利用客户的恐惧、担心时, 要利用已有的恐惧或担心, 而不是创造新的恐惧、担心, 已有的恐惧、担心越具体, 越受到广泛认可, 那么, 这个策略更容易成功。

    如果销售人员在客户心里引起过多恐惧、担心, 结果就会适得其反, 只会把客户吓得不敢采取行动。只有客户相信自己有力量消除这种恐惧、担心时, 才会刺激客户行动起来。所以, 当销售人员向顾客描述恐惧、担心时, 后面一定要提供可靠的、具有可行性的方案。

    3, 客户逆反心理

    强买强卖的生意是没有办法成功的, 因为客户都对销售人员表示不信任, 抱有警戒心理。当销售人员总是滔滔不绝地介绍产品, 不顾客户的感受, 结果只会激发起客户的“逆反心理”, 最后只能是一次又一次地遭到客户的严词拒绝。

    逆反心理既会导致客户拒绝消费你的产品, 相反也会促进其主动花钱购买产品。对于客户的逆反心理, 销售人员要把握好尺度, 利用好客户的“逆反心理”, 从正反两方面来调动客户的积极性, 用真诚的服务态度, 让客户感受到你的真诚。借用毛主席的名言“敌进我退、敌退我进”的策略, 以便提高自己的销售业绩。

    4, 客户爱贪便宜

    人都是有弱点的, 只不过略有差异, 但只有“贪便宜”仿佛大家达成共识一般。举个例子, 客户都喜欢商家打折、让利, 如果赠品丰富客户数量还会激增。关于原价与打折价的问题, 大多数客户都是百问不厌, 海报上的一折、三折起也是大多数人争先恐后去看的, 这就是人爱贪便宜的消费心理。

    举个例子:当消费者问及推销员A某一件商品的价格时候, A可能会首先假装不了解商品的具体价格, 然后会假装咨询推销员B这一件商品的具体价格, 这个时候推销员B会在远处说出一个售价, 比方说是70, 之后推销员A会再假装没听到故意的问一下推销员B, 在推销员B又重复了一遍价格之后。最后推销员A会故意跟消费者说一个比70元低的价格, 例如60, 这个时候, 消费者会认为占到便宜, 毫不犹豫的买下这件商品。

    这个很典型的营销案例, 借助的就是客户喜好占便宜的固定思维。

    5, 客户的好奇心

    好奇是人的本性, 一般人都会对自己不了解的事物, 总是想法设法去了解可又怕担风险, 这也是人的本能想法。人天生都有好奇心才会有“商不厌奇”的说法, 为了吸引客户, 为了激发客户的好奇心, 各种促销方式花样百出。

    面对客户的挑剔, 销售人员首先不是排斥、防卫、拒绝, 而是要虚心倾听, 客观冷静地分析研究客户为什么会挑剔。还要学会换位思考, 站在客户的立场, 根据主观感觉、情绪和客观事实去想出具体的解决办法。

    以上文章关于“如何提升销售能力之销售人员怎样抓住客户的心”的内容介绍,希望能让您了解本文带来帮助。如果您有关于企业经营管理咨询方面的相关问题,请联系"海南时代光华企业管理咨询公司",我们将竭诚为您服务。

    销售是一门技术而非一门艺术,销售人员没有掌握真正的销售能力,就是靠碰运气、卖苦力、挣汗水,销售业绩如过山车时高时低没有保障! 销售部必须着手能力建设,全面加强能力建设,通过晋级大赛为全员植入销售能力模型让全员真正掌握销售的能力,这才是销售的真谛,才是企业带不走的销售精英。


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